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我和华为缘起于2018年的春天——大三的我参与了“勇敢星”实习和华为销售精英挑战赛。幸运的是,我不仅获得了实习机会,还在华为销售精英挑战赛中和团队一同取得了全球总冠军。 我还记得当时的海选赛题是“介绍自己”,看似简单,但如何从全球近万名选手中被记住呢?“嘭”地一下,我的灵感炸弹来了——我决定把自己包装成一个手机。 “各位老师好,我是来自中国农业大学的张肇麟,今天我就是一个手机产品,努力推销给大家……”没想到,我这个“手机”很快成功地卖出去了,还一步、一步进入了总决赛。 总决赛高手云集,环节设置也更加困难。我们打过最艰难的一轮就是模拟商业竞标。在这一环节中,评委饰演客户,两个竞标团队分别代表想要签下标书的A、B公司。为增加比赛难度,大赛前两天我们才拿到两家公司的情况,正式上场前15分钟,我们和对手才抽签决定将要代表的是哪家公司。这就从另一方面代表着我们要在极其有限的时间内,充分掌握A、B两家公司的优缺点,并且完成两份标书。 这是一场脑力与体力的博弈。对于从未接触过商业竞标的我们来说,更是很大的挑战。模拟竞标前一晚,我们几乎一宿没合眼,大家根据各自擅长方向进行分工,相互打气,完成了搜集整合资料、财务分析、优缺点剖析、PPT制作等一系列任务。由于时间紧迫,我们甚至没有完整彩排过一遍就上台了。面对对手的步步紧逼和评委的层层考验,我们临机应变,时刻掌握竞标走向,获得了评委的一致认可。 这是我第一次和华为人打交道,选手们通宵达旦准备比赛,所有组委会的哥哥姐姐们也都是时刻在线。每个人分工明确,有规则传递、有选手调度、还有生活关心等,方方面面让赛事高规格运转。一个人持续往前冲很容易,一个团队能持续一起冲却很难得,我向往这样齐心协力共进退的团队。赛后我们还参观了深圳总部和溪流背坡村,也让我对华为充满更多的好奇和向往。 取得挑战赛成绩的同时,我也顺利收到了春招面试的实习Offer——在大中华终端电商部做JD平台的运营。 运营的工作重复性较高,如何在繁琐的工作中更高效地处理问题?这是我常常思考的问题。现在的电商已经有强大的数据中心了,但在2018年的时候,数据处理还是一个令人头疼的问题。对接的同事问我要各种数据时,还一定要通过excel每次调用多个sheet重新做数,无法快速得到结果,耗时耗力。刚好我十分喜爱研究excel,于是开始寻找更高效的方法,尝试把手里的JD运营和销售对接的数据表格做一次大的改版。 JD的SKU(库存单元)分颜色制式后非常多(比如P20亮黑色6+64和P20亮黑色6+128 就是2个SKU编码),为了提效,我把所有SKU进行产品、系列、品类的匹配,从外观到排版、再到数据内部的运算逻辑,全部刷新一遍,让使用者能快速找到各种数据。 当时有几个数据的计算一直没办法实现,反复报错,我周末就在家捣腾,尝试各种公式组合,实现自动计算。我还在表格里埋了很多“小彩蛋”,当数据填写错误时就会自动蹦出趣味的警示,如“亲,开始日期在结束日期之后了哦~祝天天好心情!”……. 我认为,没有最完美最成熟的流程和工具,随义务的发展,流程方法也一定能一直在优化,能有更简单的方法。所以每到新的阶段,掌握现有流程机制后,就要思考哪些东西是可以优化和简化的。 我是一个总能迸发新点子的人,很喜欢创意、策划类的工作,因此,完成运营阶段任务后,我申请去JD营销的岗位继续实习。那时候直播在电商领域刚起步,JD常常会以自有平台号策划一些直播微节目,有主持经验又喜欢研究产品的我,经常被安排去参加直播,介绍华为的产品。第一次上直播,我怕镜头前忘记产品卖点,还悄悄做了个“小抄”。从那时起,我和直播就结下了不解之缘。 2018年“双11”,TM推出了“双11爆款清单”直播综艺,品牌方员工用才艺表演介绍产品,有小品、有朗诵、还有相声等,每个“才艺表演”都需要经过层层选拔。可能因为我在大学舞台经历相对丰富,也对产品非常了解,竟然获得了这个珍贵的机会。 第一轮海选是视频展示,如何在短短1分钟视频里抓住评委眼球呢?最终演出只有90秒,什么节目形式可以在这么短的时间里传递大量内容呢?琢磨半天,我发现RAP正火,形式新颖吸引人,快节奏又刚好可以短时间说出大量内容,于是我就决定把华为的产品用RAP形式展示出来。下一步就是如何包装卖点,如徕卡三摄、续航快充、反向充电等,我绞尽脑汁,改了一版又一版。 顺利通过初选后,我去杭州参加复赛。这是我人生第一次出差,经过层层选拔,最后选出了跨行业的50个品牌,而我们就是这里面1个。 2018年10月31日正式直播,我的焦虑值拉满。坐在舞台的两侧,看见一个又一个品牌的成功演出,自己愈发紧张,虽说有很多舞台经验,也主持过几千人的活动,但毕竟这一次是代表电商,背负大家的期待,有更多的使命感。 和嘉宾聊了几句后,我顺顺利利地进行了自己的表演。结尾其实忘记了一句词,但好在有一些舞台经验,据说没有被看出来。表演结束后,主持人汪涵还掏出了自己的华为手机,给我们“打Call”。 后来,我才发现导师把直播链接发在了部门大群里,原来不止我一人,大家都在默默地支持着我,看见大家的点赞和鼓励,我开心极了。这次经历于我而言,是与直播更近的一次牵手。 毕业后我成为了一名区域经理。在2020年疫情期间,直播快速进入大众视野,电商直播也开始起步,在这个契机下,我再次回到电商,加入内容直播组,发挥所长。那时候的直播条件非常基础,一个摄像头、一个“小蜜蜂”、一台便携PC,便是我们官方直播间幕后的全部硬件了。 一个小房间既是直播间,又是杂物间。太热,我们就在桌子下藏一个风扇;亮度不够,我们就在软件后台反复调试;没有主播台,我们就用KT板配木桌搭出一个直播台。最麻烦的是我们只有一个机位,无法切镜头换景,稍不注意,就要闹笑话。还记得有一次我把“taobao”声调读错了,我自己还没意识到,幕后同学就笑了起来,自己也越想越搞笑,然后我和搭档俩谁也无法开口说话,一对视一发声就控制不住地笑,机位又没法切换,最后弹幕也都被逗笑了……. 在这个阶段,我们还没有成熟的直播话术和活动规则 ,但靠着一点点设计策划,学习直播行业领先的品牌,逐步形成一套规范的直播线摸索出一套适合我们的直播玩法。 终于,我们迎来了第一个“618”,对我们而言,这是一次大考。条件有限,但我们的行动不设限。 还记得那个夜晚,我们所有人挤在小小的直播间里。为了拿下TM首个破亿直播间,我们和一家美妆大牌激烈角逐。作为主播,我们一刻不停地给大家介绍着产品和优惠,适时的灵活调整活动玩法,刺激直播转化。到了直播原本计划的结束时间,听说美妆品牌还在播,那我们怎么能停?于是整个团队决定继续加播! 屏幕前我们两个主播兴奋地介绍着产品,屏幕后的导播同学更加激动,一次次在小白板上写着实时交易总额,一边对接着实时排名。 “我们领先啦,冲呀!”看见白板上这句话,大家的的激情仿佛又被点燃,我感觉自己的嘴从来没那么快过,恨不得一句线个产品…… “成功啦!”因为是直播现场,导播不能喊出来,但从他夸张的嘴型,我们看懂了。那一刻,值了! 最终,最终,我们给此次“618”交上了完美的答卷!也是在实战过程中,我们快速建立了包括礼品管理、中奖跟进、客诉处理等业务流,在一次又一次踩坑中梳理、总结经验,逐渐建立了比较详尽的业务机制和流程规则。 那时候,因为缺少技术人员,我既担任主播又负责导播的工作,慢慢对直播中控台也有了更多的认识。我发现中控台导播工具用得好,可完全成为“幕后主播”。经过不断尝试,我在基础功能之上开发出多种衍生的潜在玩法,写出了《中控台巧用手册》,供团队新人参考使用。直播规范化、机制化、流程化,固有思维拓宽化,就是那一段时间自己所一直努力尝试并落地的。 “618”大促之后,电商进入到一段冷静期。我发现,包括我在内的主播在直播中的兴奋度愈发下降,而消费者也似乎进入了消费冷静期,购物热情大幅下滑。 如何破局?我和组长想到了自建IP栏目,创造非大促阶段周度的直播流量与转化高潮。我们的首个直播栏目《周五直播日》应运而生。 作为总策划,我从仅仅对接部门小伙伴,变成要快速横跨运营、销售等多个部门。因为早期的直播比较基础,很多部门之前没有深度与直播协作过,为了让大家快速了解我们的计划,我通过一次又一次的沟通,线上拉专项群、线下面聊拉通等,逐步建立了该栏目的跨部门协作流程,得到了大家的支持,让这档栏目正式亮相! 《周五直播日》开辟了直播栏目化的起点,每周通过设置1-2个直播专属选品,每个选品会匹配专门的玩法,同时基于栏目视觉创造专门的装修氛围。每周尝试一些新的玩法或是玩法组合,多重福利吸引消费的人。随着一期期节目的落地,《周五直播日》成了直播间玩法的孵化基地和试验田,包括后来很多大促的玩法,如直播组合购、专属套餐、分级抽奖等,都是当时孵化出来的。 紧接着,我们迎来“双11”,相较于“618”的慌忙,我们匹配店铺和平台节奏预先布局了直播策略,提前对预售、预热、现货期进行了玩法设计,更加胸有成竹了。成绩也超出了我们预期的目标。 2021年是直播大突破的一年。我负责直播中心后,设计了“4+4”组织架构并完成团队扩充,同时完成丽泽直播间搭建及技术设备构建。相较于之前的普通双机位直播,我们现在自主实现了多机位直播、户外探店直播、多平台同步直播以及多类丰富视效包装等。 搭建直播间的那段日子,是我最难熬的时光。需要对接近10方,有内部部门,也有供应商,还有基建、设计、搭建、灯光等,每一方都有自己的工作边界和对其他方的要求,项目工期又十分紧张,必须快速厘清,让大家及时协作完成。而我对装修又丝毫没有经验,直播间还是个特殊的类型,要考虑照明度、功率、功能区等,一切都需要快速学习。 白天直播的工作还得继续推进,记得有一天晚上9点多,我刚从主播台下来,在便利店买了个面包啃完便匆匆打车去丽泽盯搭建。已经不记得那是第几个盯装修到凌晨的日子了,望着车窗外一盏盏快速划过的黄色路灯,一种孤立无援的无力感不断淹没着我,我第一次感觉自己有点撑不住了。 车停了,到了丽泽楼下,通往货梯的弯弯绕绕的路已经不陌生。还没有来得及等刚刚的情绪发酵,电梯已经到了26楼。 “张工来啦!”看见熟悉的工程师和我打招呼,那一刻感受到:这不,还有一群人和我在一起吗?想到这里,满身的疲惫和压力也没那么难熬了。 对于直播,我们的核心愿景是做到电商与内容的最优平衡。内容为营、电商为销,这两个其实并不好平衡。内容的销售属性太重,大家就觉得是广告不想看,销售的内容属性太重,奔着买东西来的消费者就会觉得太过啰嗦。所以说平衡并不容易。 过去一年,央视、人民日报开始做电商了,传递出的是传统媒体开始走向了商业电商。而电商领域,如李佳琦,开始做一些内容栏目,比如扶贫相关联的内容等,是电商领域转向做传统内容的信号。大家都在彼此的领域去探索去尝试,而这正是前面所说的电商与内容的互触,而我们想做的就是找到中间的这个平衡点,让华为成为一个业界标杆。 在内容方面的探索,我们有两个方向,一是原创内容,二是联动资源创作内容。第一块我们孵化了首档内容型直播栏目《走进HarmonyOS》,实拍型虚拟直播《欢迎来我家》(全屋智能方向),以及正在打造的纯虚拟直播《AITO在路上》。而第二块联动资源方面,我们会发现其实华为非常大,有太多的好内容消费者还并不清楚,甚至不知道,而我们要做这些好内容的声量放大器。比如客户服务中,“一口价换电池”“内存升级”……都是很具有吸引力的好产品,为此,我们和服务部共创孵化了“服务专题”栏目,深度分享华为服务的优势和消费的人购后的权益等。 同时,我们也策划了服务问答等专属互动玩法,邀请互动用户到线下服务店兑换/优惠购买相关权益,实现线上线下协同,线上流量导流线下门店,在最近一期栏目中已实现400+人的非售后到店及权益购买,此栏目的停留时长也比日常直播平均来看更为出色。 很多人都问过我一个问题,说感觉我一路都很顺利,是不是没遇到什么挫折?其实,我也有过迷茫抓狂,也有过自我怀疑,也有过崩溃破防,但可能很快就过去了,我总能看到美好,发现美好。比如工作之余我喜欢撸猫,做饭,还在学习跳舞,只要愿意,生活也可以丰富多彩。我也始终相信,我们所做的无论正确还是错误,无论成功还是失败的,都一定会在未来某一天,发挥它的价值。 |
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