三个月后再次接受铅笔道采访时，无人咖啡机“友饮”创始人张阳首先蹦出了这句话。

  他向记者展示了竞品发送的营销短信，“对手几乎天天推送，一杯咖啡用优惠券只要两三元就可以买到”。但这样的价格战并没有让张阳感到慌张，在他看来，这正表明了对手现在销售已陷入巨大的困境之中。

  而随着“友饮”可以制冰碎冰的第四代机器投入市场，其财务数据相比三个月之前已经有了明显提升。咖啡月销量环比平均增长40%，出售的收益提升了65%。

  目前，“友饮”无人咖啡机已在20多个城市运营设备约500多台，进驻100多所高校，签约点位1000多个。单台设备日均销售13杯，平均客单价11元，毛利超过80%。解决了后端资金问题后，公司的投资回收周期缩短至5~10个月，为此前的三分之一。

  注：张阳承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

  作为日常饮品的咖啡，美国人均每年消耗360杯，日本为200杯，中国只有20杯，全球12万亿咖啡消费市场，中国占比不足1%。并且中国现磨咖啡占比仅为16%，而全球这一比例高达87%。

  “可以预见现磨咖啡在中国还有着很大的潜力。”张阳的这一判断并不是空穴来风，从去年8月进入无人咖啡机这一行业以来，他发现北京地区自助咖啡机每月同比增长幅度超过37%

  不过由于当时市面上无人咖啡机都会存在的一些问题，导致多数公司很难实现盈利。比如，缺乏制冰技术使得一年四季销量差异较大，冬天的销量可达到夏天的2.3倍；单料盒只能制作少数品类；内部管路结构容易阻塞，易滋生虫害等；机器故障率比较高，平均售卖100~200杯就会一次故障。

  这些问题让让张阳决心要研制四代机器。他们与自助贩卖行业全球第一大厂开展联合研发并定制合作，组建了70人的开发团队，在今年8月底研发出新一代机器，工厂峰值产能为每年5万台。机器寿命10年，是其他无人咖啡机的3倍，相比前一代产品故障率减少了95%，可保证连续制作4000杯咖啡不出现问题。

  制冰技术的加入让设备的夏季销量得到提升，玻璃烧杯和机械手臂的运用减少了设备内部管路数量，多糖多牛奶的情况下也不可能会发生阻塞。这不仅避免了虫害的滋生，也代表着“友饮”可以向温暖潮湿的长江以南地区大量铺设机器。

  同时，为了能够更好的保证口味多样化，机器内部运用了双料盒设计。消费者可以将不同的咖啡品种、牛奶和糖随意搭配，目前设备可上架50多款产品。

  在原材料来源上，他们不仅与illy进行合作，还与国内处于前列的烘培工厂建立了供应链合作，未来可输出自有咖啡豆品牌。

  在研发设备的同时，“友饮”团队也在梳理过去一年点位设置数据，确定选址、选品和运维模式。

  在学校、医院、办公楼等地点投放了近100台设备后，“友饮”积累了人群属性、性别比例、出入场所时间、周边同质产品替代性等有关数据。以此建立模型之后，他们后续点位选择失败率也由最初的70%下降到20%。

  此时，他们也发现90%以上的客户都是90后。因此“友饮”新一代产品从定位到外观设计都是面向年轻人，后期投放地点也以高校为主。机器的智能化能够保证团队监控每台设备不一样咖啡品种的销量，以此数据实现每台设备独立的品类配置。

  四代机器的投入以及运维的跟进，使得“友饮”11月份的销售额相比8月份增长了7倍，达到130多万元。11元的平均客单价也比其他竞争对手高出3~4元，单台机器的回收周期在5~10个月。

  “我们是市场上为数不多可实现盈利的无人咖啡机品牌。”在自身毛利超过80%之后，团队决定在直投基础上推出合伙人运营方式，团队根据不同合伙人的能力和意愿提供了4种模式。

  一是合伙人只需提供场地信息，由“友饮”负责设备提供及运维，合伙人可获得每台设备固定比例的长期收益；二是合伙人提供场地及相应日常运营费用，可获得更高比例的收益；三是面向饮料机的运营者，由其承担机器租赁费用，负责咖啡机运维，可获得可观比例的出售的收益；四是合伙人购置咖啡机，并负责咖啡机日常运营维护，获得出售的收益绝大部分。

  总结而言，张阳认为从设备、原料生产、投放到运营，“解决合伙人痛点、利益共享是友饮咖啡合作宗旨所在，合伙人缺什么我们就帮他们做什么”，由此以全面服务能力快速提升设备覆盖率，拓展销售规模。

  目前，“友饮”无人咖啡机已在20多个城市投放机器500多台，进驻100多所高校，签约了1000多个点位。预计明年运营的设备将达到5000台，每月可实现销售额2500万元。同时，团队还会接入设备显示屏广告投放业务，并在咖啡机周围配套相关零食产品售卖。

  “友饮”已经有了成熟的后端资金解决方案，正在开展首轮股权融资。张阳表示，他们欢迎资源方、投资方都过来接触，“亲自喝一杯我们的咖啡，切身感受制作的步骤和结构设计后，希望可以共同打造‘无人售卖领域的星巴克’”。

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